2 Sechet:
+1. Согласен со всем, позволю себе добавить пару тезисов
Чем отличается горе-продавец от компетентного продавца?
Горе-продавец:
1) реально не заинтересован в продаже. Я имею в виду не общую накачку и корпоративный бред, а реальную, человеческую заинтересованность. Парадоксально, но работа за процент от продаж поднимает предпринимательский дух компетентного работника гораздо круче корпоративной накачки. Проблема в том, что качественных продажников в магазинах мало из-за того, что сказал Sechet.
2) пытается изобразить ВИДИМОСТЬ продажи. Те самые "подходы" с негативным настроем из пункта 1, и то выполняемые, когда директор в офисе, чтобы показать "работу с клиентом"
3) отсутствие понимания психологии клиента, целей клиента и главное - желания понять все эти пункты для достижения ЦЕЛИ КЛИЕНТА. Плохой продажник стремится реализовать СВОЮ цель и в этом - его ошибка. Даже имея процент, он хочет "продать эту штуку" для своей цели попить пива в пятницу на свой процент, но не для того, чтобы реализовать (или помочь реализовать) цель клиента.
Хороший продажник:
1) предпринимает ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ усилия, чтобы понять цель клиента. В этом дерьмовом мире НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК НЕ ХОЧЕТ СЛУШАТЬ ДРУГИХ И ВНИКАТЬ В ИХ ПРОБЛЕМЫ, как писал ещё Карнеги, именно поэтому на вес золота ценится человек, который способен понять и вникнуть в проблемы других.
Зачем?
Удовлетворённый клиент - это пчела, насосавшаяся нектара на медоносном лугу, которая не только прилетит сюда ещё раз, но и притащит с собой весь улей.
Если к такому продавцу придёт пионер, он предпримет всё возможное, чтобы с максимальным уважением к покупателю реализовать его цели, либо помочь ему их сформировать. В данном случае продавец может свободно порекомендовать гитару из другого магазина, если в магазине в этот момент нет подходящей покупателю гитары.
ОСНОВНОЙ ЦЕЛЬЮ ХОРОШЕГО ПРОДАВЦА ЯВЛЯЕТСЯ ФОРМИРОВАНИЕ ПОСТОЯННОГО ПОКУПАТЕЛЯ!
Даже если этот покупатель купит гитару в другом магазине, он запомнит качество обслуживания и будет приходить сюда за струнами, медиаторами, кабелями, примочками и прочим, зная, что его не обманут. Более того, этот человек придёт сюда за будущей гитарой.
Как-то я смотрел семинар очень крутого американского продажника, он рассказывал про то, как будут продавать автомобили продавцы высшего класса. Он сделал упор на том, что все они будут с уважением относиться с своим конкурентам и подчеркнут качества своего товара НЕ В УЩЕРБ качеству товаров-конкурентов. Грубо говоря, цель такого продавца – не заставить покупателя продать свой Феррари и принести ему деньги, его цель – чтобы клиент захотел поставить рядом с Феррари купленный в этом салоне Ламборгини.
2) понимает различные модели продаж и типы покупателей (придирчивый клиент, тусовщик, понторез и пр.) и ведёт себя сообразно им.
3) понимает, что суть пункта 1 – создать сеть путём изустной рекламы, т.е. удовлетворённый клиент приводит своих друзей и пр.
Результат: хороший продавец не продаёт «товар на месте», он создаёт сеть продаж и клиентскую базу, при этом он становится:
а) ценен для руководителя;
б) независим от места работы.
Эта схема работает в любой сфере жизни, ибо продажи есть во всём. Хороший стоматолог будет иметь такую же клиентскую базу, которая будет перетекать за ним, независимо от места работы.
Размещение рекламы